“Bloves革新钻石销售模式”

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1999年，美国珠宝商马克·沃登( mark vadon )创立了一个在线销售钻石的网站——蓝尼罗河( —blue nile )。 截止到2004年，blue nile的销售额一举超过了bvlgari (宝格丽)、cartier (卡地亚)、tiffany (蒂凡尼)三个知名珠宝企业品牌的销售总和，同年在纳斯达克上市。 短短6年间，blue nile成为全球最大的在线钻石销售企业，每年在线销售的钻石超过4.5亿美元，其影响远远超过了以前流传的珠宝商。 受蓝尼成功的启发，多家钻石在线销售商蜂拥而至，早先流传下来的珠宝商也发生了强势变革，以在线销售为市场突破口。

中国珠宝业的网上销售模式萌芽于2000年，2001年~2006年进入维持期，2007年进入快速发展期。 而且，中国已成为仅次于美国的世界第二大珠宝首饰消费国，市场容量以15%的速度增长。 据统计，欧美各国夫妇每对钻石的费用为1.2万美元，但每年只有约30%的顾客购买钻石是为了结婚。 在中国，结婚钻戒成为刚性的诉求，76%的客户购买钻石是为了结婚。 相关数据显示，中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆费用总额达2500亿元，如果其中1/10用于珠宝首饰费用，则每年需要250亿元的费用空。 对珠宝电子商务来说，这无疑是一个巨大的费用市场。

2008年12月，中国首个结婚钻戒直购网站bloves结婚钻戒(以下简称bloves )在深圳上线，位于南山保利城的第一家体验店也对外营业，满足了顾客“看得真实”的费用心理。 截至2009年1月，其单月销售额突破100万元，仅2个月就盈利了。 随后，bloves将“鼠标+水泥”钻石的销售模式从深圳带到郑州、长沙、宁波。 今年2月9日，bloves进入广州市场，开设实体店。 bloves总裁曹霖表示，bloves拥有丰富的中国内地钻石零售业管理经验和钻石资源，目的是建立覆盖中国内地乃至全球的钻石直销企业品牌。

立体的商业模式

目前，中国珠宝首饰电子商务大致有三种模式。 一是使用独立的服务器，建立电子商务网站和呼叫中心。 这个模式门槛很高，需要投入巨额资金，很重视信用。 二是在淘宝、卓越等第三方信息平台设立网店，该模式门槛低，适合规模小的公司和个人。 三是利用珠宝企业品牌网站，增加电子商务功能，以传递企业品牌为主，兼顾电子商务，这种模式通常用于以前流传下来的珠宝企业。 bloves考虑到各种模式的利弊和自身的特征，使用了第一种模式。

“我们做了十年的珠宝生意。 顾客为了购买结婚戒指，从一家百货公司去另一家百货公司，从一个柜台去另一个柜台，额头出汗，最后拿到钻石戒指的时候也是模糊的。 看到高价的钻戒而叹息的客人越来越多。 在研究了珠宝首饰电子商务在国内外的快速发展历程和状况后，我们决定设立bloves。 ”。 曹霖说。 他的名片背面印着“bloves，be love's爱的选择”。

在种类繁多的珠宝首饰中，为什么只把结婚戒指定位为“爱的选择”？ bloves市场总监陶延成表示，结婚钻戒与其他饰品有很大不同，承载着对爱情的追求和对幸福的渴望，是婚姻美好时光的永恒记忆，意义重大。 并且，钻石具有全球统一的4c等级标准，其价值被“4c”要素揭示，质量、价格体系透明，具有快速市场化和网络销售的基本条件，比黄金、翡翠、珍珠更适合在线销售。 “我们的钻戒勾结在i love (求婚)、i believe (订婚)、i do (结婚)、for ever (结婚纪念)四个阶段。 ”。 为此，bloves采用垂直定位，根据求婚、订婚、结婚5周年、10周年、30周年、50周年的结婚纪念进行产品线设计，包括求婚订婚钻戒、结婚戒指、新娘套装、周年纪念、套装等

blue nile在美国的成功在于，一方面电子商务在珠宝业具有很大的特点，另一方面美国支持电子商务快速发展的信用环境良好，结算、物流、保险等配套措施齐全。 中国在电子商务信用和配套措施方面与美国有很大差距，特别是在信用建设方面。 对比这些制约因素，bloves建立了“电子商务平台+体验店+呼叫中心”的立体商业模式，让顾客在网站、电话、杂志上查询钻石新闻，在体验店下单、支付、接受物品，

与传统的珠宝店相比，珠宝电子商务模式更关注顾客的“成本感”，从这种感觉来提供多样化的服务。 因此，bloves用3d动画、flash等方法演绎钻石，讲述钻石寄托的感情，在网上提供了成千上万的钻石和戒指，让客户可以选择组合。 然后，针对习性为“看吧”的中国客户，bloves开设了企业品牌体验店。

陶延成说:“体验体验店是体验中心和服务中心，首要功能不是销售，而是让客户亲身体验高质量的产品和服务。 ”。 他说，体验店一方面满足了顾客“看得真”的心理，另一方面体验店的专业珠宝销售顾问向顾客讲解钻石知识，可以为他们提供周到细致的售后服务和个性化增值服务。 包括终身免费清洗保养、专家安全年检、个性化打字、改尺寸、换型、改造、小更换等个性化服务。 这种模式可以让客户在线搜索钻石新闻，比较价格，让体验店“看起来真实”，给他们带来新的购物体验。

至今为止流传下来的珠宝企业品牌在各城市开设了多家店，而bloves在各城市只开设了2~3家体验店。 其体验店选址的秘诀是，只有在租金或减分较低的地方开店，选择“一线城市、二线商圈”，才能降低渠道价格。 因此，体验店的开设并不影响bloves“同样的钻石，一半的价格”的性价比特点。

此外，bloves还与多家银行信用卡中心达成BBC ( BBC + Bank + Customer )战术合作模式，与获得信用担保的支付宝( Alipay )结成战术联盟，向客户提供零风险钻石“网购”

定制法则

2009年3月，bloves与招商银行( 14.03、0.21、1.52% )信用卡中心合作，推出“刷信用卡，3800元购买30分钟钻石”的优惠行动。 按照正常市场价格，重30分、净度vs、带激光代码、颁发国际权威证书的钻石戒指售价为12000元。 最近一个月优惠期内，深圳共销售200多枚30分钻戒，其中8成通过网络预订。 曹霖说:“我们的最终目标是给买不起钻石戒指的人买钻石戒指，给买得起小钻石戒指的人买大钻石戒指，给世界带来恋人的钻石戒指的梦想 ”。 因此，bloves将自己最大的竞争特点总结为“相同的钻石，一半的价格”。

钻石产业链从钻石矿开采开始，到最终到达客户手中，需要经过几十个环节。 其中，金刚石矿开采、金刚石批发、金刚石饰品的设计及营销是影响金刚石价格的四个重要环节。 钻石网上销售将最大限度地压缩产业链的长度，省去批发、商场和专卖店的零售环节。 此外，bloves使用下单后生产的定制方法，充分满足了顾客个性化的诉求和无法出门的购买便利性。 客户根据自己的爱好、气质优势，可以在bloves上选择不同的钻石、不同的风格、不同的马赛克。 特别是在风格方面，可以进行万里选择，客户自己绘制草图，设计钻戒。

“bloves最令人兴奋的一点是，客户可以根据自己的想法定制。 只要顾客说出自己的想法、故事、愿望或草图，珠宝的定制就不会太复杂。 首先必须确定自己想要的风格和预算。 bloves根据顾客的需求，设计相应的款式，配合相应的钻石，顾客同意后，我们将设计图转移到工厂加工，12个工作日到1个月左右，顾客就可以收到成品。 ”。 陶延成表示，自bloves成立以来，推出了个性化定制服务，吸引了众多时尚人士，最高定制额度为40万元。

一般来说，以前流传下来的珠宝零售商的价格有服务价格、店面运营价格(包括渠道、库存、人才)、市场宣传价格。 虽然供给价格整体上差别不大，但店面运营价格和市场宣传价格差别很大。 bloves一方面使用“电子商务平台+体验店+呼叫中心”模式，节约中间批发环节和商场费用，另一方面使用订单后生产的定制模式，节约了大量资金。 因此，具有价格的特点。 对此，陶延成强调:“我们在设计产品时就已经在设计价格了。”

据陶延成介绍，年，bloves计划在全国主要城市开设17家体验店，辐射华东、华南、西南地区。 “上海和北京，我们暂时不打算去。 ”其理由可能是bloves现在有短板。 与以前流传下来的珠宝巨头相比，没有企业品牌的特征。 这决定了bloves目前不能走高端企业的品牌路线。

由此看来，bloves聚焦性价比的营销战术将持续相当长的时间。